Farklı büyüklükteki şubeler arasında adil bir leaderboard nasıl kurulur?

Toplam puanla şube sıralaması yapmak, büyük şubeleri neredeyse otomatik olarak öne çıkarıyor. Satış yönetiminde hedefleri şubenin kapasitesine göre belirlediğimiz gibi, leaderboard'u da aynı mantıkla kurmak gerekiyor.

Puanlama tarafında yapacaklarım:

• Toplam yerine oran kullanın: Kişi başı ortalama puan ya da katılım yüzdesi. 4 kişilik şubenin dördü de eğitimi tamamladıysa yüzde 100, 40 kişilik şubede 30 kişi tamamladıysa yüzde 75.
• Gelişim puanı ekleyin: Şubenin kendi geçmiş performansına göre ilerlemesini ödüllendirin. Bu, başlangıç seviyesi düşük şubelere de kazanma şansı verir.
• Minimum katılım şartı koyun: Ortalama alınan sistemlerde birkaç kişinin yüksek puanıyla öne çıkmayı önlemek için şubenin belirli bir katılım oranını geçmesini şart koşun.

Yapı tarafında:

• Ligler oluşturun: Şubeleri büyüklüklerine ya da cirolarına göre gruplara ayırın. Her lig kendi içinde yarışsın, her ligin kendi kazananı olsun.
• Kısa dönemler kullanın: Yıllık tek bir sıralama yerine aylık ya da çeyreklik dönemler. Geride kalan şube her dönem yeniden başlama şansı bulur.
• Bölge içi ve bölgeler arası katmanlar düşünün: Bölge müdürünün kendi şubelerini izleyebileceği bir görünüm, sahada sahiplenmeyi artırıyor.

İletişimde dikkat edilecekler:

• Puanlama mantığını şube müdürlerine yarışma başlamadan önce açıkça anlatın. Formülü anlamayan müdür sonuca güvenmez.
• Sadece ilk üçü değil, en çok gelişen şubeyi de duyurun.

Sık yapılan hata, sıralamayı satış cirosuyla karıştırmak. Eğitim ve beceri yarışmasında ciroyu doğrudan puana katarsanız yine büyük ve yoğun lokasyonlar öne geçer. Ciro etkisini görmek istiyorsanız bunu ayrı bir analiz olarak yapın; yarışma puanında katılım, beceri değerlendirmesi ve gelişimi esas alın. İlk dönemin sonunda küçük şubelerin katılım oranına bakın; ilgisi geri geldiyse kurgu çalışıyor demektir.