Satış dışındaki ekipler için (finans, İK, operasyon) prim sistemi nasıl kurulur?

Destek birimleri için prim tasarlarken en sık düşülen tuzak, satış prim mantığını kopyalamaya çalışmak. Bu ekiplerin katkısı genellikle dolaylı ve ortak; o yüzden tamamen bireysel, ciroya bağlı bir model burada işlemiyor. Daha sağlıklı olan, birkaç katmanı dengeli biçimde birleştirmek.

Tipik bir kurgu şöyle:

• Şirket katmanı: Herkesin ortak sonuca bağlı olduğunu hissettiren bir gösterge, örneğin faaliyet kârı ya da FAVÖK hedefi. Bu katman bir "kapı" gibi de çalışabilir: şirket belirli bir eşiği tutturamazsa prim havuzu oluşmaz ya da küçülür.
• Birim katmanı: Her birimin kendi kontrolünde olan 2-3 ölçülebilir hedef. Finans için kapanış süresi ve raporlama doğruluğu, satın alma için tasarruf ve tedarik süresi, İK için pozisyon doldurma süresi veya ilk yıl kalış oranı gibi.
• Bireysel katman: Performans değerlendirme sonucuna bağlı bir çarpan.

Ağırlıklar şirket yapısına göre değişir, ama destek birimlerinde şirket ve birim katmanının toplamının bireysel katmandan ağır olması yaygın. Bu, iş birliğini destekliyor.

Sistemi basit tutmak için şunlara dikkat edin:

• Hedef sayısını sınırlayın; çalışan, primini nasıl kazanacağını tek cümleyle anlatabilmeli.
• Ölçülemeyen hedef koymayın. "İç müşteri memnuniyeti" gibi bir hedef koyacaksanız, ölçüm yöntemini baştan belirleyin.
• Prim hedefini maaş seviyesiyle ilişkilendirin; genellikle yıllık brüt ücretin belirli bir yüzdesi olarak hedef prim tanımlanır, kademeye göre değişir.

Hukuki ve operasyonel tarafı da baştan düşünün. Prim esaslarını yazılı bir prim yönetmeliğiyle tanımlayın, şartların ve takdir alanının sınırlarını açıkça belirtin. Primler ücret niteliğinde olduğu için gelir vergisi ve SGK primine tabi; bütçeyi işveren maliyeti üzerinden hesaplayın.

Sık yapılan hata, ilk yıl hedefleri çok yüksek koyup kimsenin prim alamaması. Bu, primi hiç olmamasından daha kötü bir motivasyon etkisi yaratıyor. İlk yılı bir öğrenme yılı olarak görün, sonunda hedefleri ve ağırlıkları veriye göre güncelleyin.